De omzet van jouw webshop verhogen? Let dan op deze 3 factoren!

Wanneer je een webshop hebt, is omzet één van de belangrijkste succesfactoren. Er is veel geschreven over conversieoptimalisatie en commerciële tactieken hoe je het aantal bestellingen kunt vergroten. Alle tactieken kunnen echter worden teruggebracht naar drie belangrijke categorieën. In dit artikel help ik jou om deze drie categorieën beter te begrijpen zodat je gestructureerd kunt werken aan de omzetgroei van je webshop op maat.

Bereken de omzet van je webshop met de volgende formule:

In bovenstaande visual is meteen duidelijk welke drie categorieën er zijn en wat per categorie bepalend is. Om de omzet van jouw webshop te verhogen, gaan we deze drie categorieën optimaliseren.

Categorie 1:

Traffic

Met traffic bedoel ik het aantal gebruikers dat jouw webshop bezoekt. Superbelangrijk voor je omzet natuurlijk. De volgende inzichten helpen je hopelijk hier scherper naar te kijken:

Relevantie

Het spreekt voor zich dat je bij meer bezoekers hoogstwaarschijnlijk meer orders zult krijgen. Het is echter wel belangrijk om te kijken naar relevantie. Hoe relevant zijn de bezoekers voor jou? En hoe relevant is jouw aanbod voor de bezoekers? Je stopt waarschijnlijk behoorlijk wat energie en geld in het aantrekken van bezoekers, dus zorg er dan wel voor dat de bezoekers zo relevant mogelijk zijn. Een voorbeeld: verkoop je sportschoenen en zet je in op zoekmachines, dan wil je gevonden worden op sportschoenen. Maar je kunt er ook voor kiezen om gevonden te worden op ‘schoenen’. Als dat lukt heb je ongetwijfeld meer traffic naar je site, maar er zal een groot gedeelte geen interesse hebben in jouw producten, want niet iedereen die schoenen zoekt, wil sportschoenen hebben. Je bent in dat geval dan dus een stuk minder relevant.

Zet in op meerdere kanalen

Een tweede aandachtspunt om hierbij te hebben is om je traffic zo goed mogelijk te verdelen over verschillende kanalen. Stel dat 70% van jouw bezoekers uit Google komt (organisch + advertenties), dan is dat best een riskante positie om te hebben. De omzet van jouw webshop is hiermee voor 70% afhankelijk van één kanaal. Wat gebeurt er als Google haar algoritmes omgooit? Of wanneer de kosten voor advertenties significant stijgen? Dit ga je voelen in zowel je bestellingen als in je marges. Zorg er daarom voor dat je niet te snel afhankelijk bent van één specifiek kanaal.

Zet in op e-mail marketing

E-mail marketing wordt enorm onderschat, maar is in 2020 nog steeds het best converterende kanaal. E-mail is de enige data die echt jouw eigendom is. Bij alle andere kanalen ben je volledig afhankelijk van het kanaal, terwijl je bij e-mail de volledige regie hebt over hoe je het wil inzetten. Het werkt natuurlijk niet om je klanten continue sales gerelateerde mailings te versturen, maar als je dit medium effectief inzet, haal je er gegarandeerd een heleboel uit. Zorg dat je zoveel mogelijk relevante data van je klanten hebt zodat je ze goed kunt segmenteren (man/vrouw, regio, interesse in…, laatste aankoop, gemiddelde uitgave, etc). Op basis van deze data kun je gerichte campagnes ontwikkelen en vaker mailings verzenden die daadwerkelijk relevant zijn.

Categorie 2:

Conversie

Nu je hebt gewerkt aan relevante gebruikers, moeten ze natuurlijk converteren. Dat wil zeggen dat ze een aankoop moeten doen. Wanneer je onderwerpen over conversie-optimalisatie opzoekt, zie je veel geavanceerde dingen voorbij komen. Zaken zoals beïnvloedingstactieken, A/B tests en personalisatie. Laat je hierdoor niet gek maken en zorg dat je eerst je basis op orde hebt. Dit begint bij de productomschrijvingen en alle overige copy op je webshop. Hoe duidelijk, wervend en toegankelijk is dit? Kijk ook naar je de fotografie. Hoe ‘sprekend’ is dit? Kan iemand bijvoorbeeld duidelijk zien hoe groot het product is en hoe je het kunt gebruiken? Geeft je fotografie de juiste context? Gebruik je unieke foto’s of heb je de foto’s van je leverancier net als al je concurrenten? En wat is dan nog het onderscheid voor de bezoeker? Zorg er tot slot voor dat de webshop stabiel draait en dat de laadtijden snel genoeg zijn. Hier kan jouw webpartner je ongetwijfeld bij helpen. Als dit allemaal op orde is en je tienduizenden bezoekers hebt op je productpagina’s, dan kun je gaan kijken naar de meer geavanceerde conversie-optimalisatie technieken.

Categorie 3:

Gemiddelde orderwaarde

De laatste categorie die jouw omzet bepaalt is de gemiddelde omzetwaarde. Je hebt steeds meer relevante traffic en er wordt steeds meer besteld, maar voor welk bedrag bestelt een klant? Wanneer je ervoor kunt zorgen dat klanten gemiddeld meer gaan uitgeven in één bestelling heeft dit natuurlijk impact op jouw omzet. Er zijn een aantal manieren – uiteraard afhankelijk van wat je verkoopt – om de gemiddelde orderwaarde te verhogen. Dit zijn de meest gebruikte tactieken:

Upselling

Met upselling probeer je de klant te overtuigen om een duurdere variant van het gekozen product te kopen. Stel dat je laptops verkoopt, dan zou je de klant dus een betere alternatief van zijn keuze kunnen laten zien en dit laten vergelijken, voordat de klant de laptop in zijn winkelmandje doet. Een ander voorbeeld is wanneer je hotelkamers verhuurt en een luxere variant toont.

Cross Selling

Met cross selling probeer je de klant een aanvullend product te verkopen. Stel dat iemand leren schoenen koopt, dan kun je als cross sell een onderhoudsspray of een extra set veters aanbieden.

Bundels

Met bundels verkoop je een groep van producten voor een speciale prijs. Stel dat je schoenen verkoopt, kun je bundels inzetten om bijvoorbeeld twee paar te verkopen (twee verschillende kleuren) met 15% korting. Of waarbij je twee paar schoenen + bijpassende sokken aanbiedt voor een mooie prijs.

Verzendkosten

Hier wordt niet vaak bij stilgestaan, maar verzendkosten kunnen van invloed zijn op hoeveel iemand bij je koopt. Verkoop je producten tussen 10,00 en 50,00, dan kun je experimenteren met je verzendkosten. Zie je bijvoorbeeld dat de gemiddelde orderwaarde op 39,45 zit, stel dan gratis verzending in vanaf 50,00. De kans is groot dat klanten daardoor dan toch één of twee extra producten aanschaffen. Zo heb je meer omzet, zonder dat je daar meer bezoekers of conversieverbeteringen voor hebt hoeven door te voeren.

Extra categorie:

Marketplaces

Deze categorie heeft geen directe betrekking op jouw webshop, maar wel degelijk op de omzet. Marketplaces zijn platformen zoals bol.com en Amazon. Het is mogelijk om je shop te koppelen aan deze platformen en jouw producten hier dus op aan te bieden. Uiteraard zijn hier allerlei regels voor en is het niet voor alle type producten mogelijk, maar als het wel kan, dan is het een erg interessante manier om je omzet te verhogen zonder dat je hoeft te werken aan traffic of conversie. Alhoewel, hoe je op de marketplaces converteert is ook afhankelijk van onder andere je productfoto’s en je copy.

Verder is het belangrijk om in de gaten te houden dat je, mocht je met marketplaces willen gaan werken, niet tegen jezelf gaat concurreren. Wanneer je jouw volledige assortiment 1-op-1 van jouw shop overneemt naar een marketplace, is er geen verschil tussen de marketplace en jouw webshop. Waarom zouden mensen dan in jouw shop kopen? De kans is groot dat ze bekender zijn met de marketplace en daar meer gemak bij ervaren. Zorg er dus voor dat je een duidelijke onderscheid maakt met jouw webshop. Dat kun je doen door het hanteren van een andere prijs of met het aanbod. Je kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om producten later op de marketplaces te plaatsen, waardoor jouw webshop exclusiviteit behoudt. Of je kunt eigen goede klanten (een klant met een account) betere voorwaarden te geven dan dat ze zouden krijgen bij de marketplaces.

Je webshop is meer dan online verkoop

Het is natuurlijk goed om te kijken hoe je de omzet kunt verhogen van je shop, maar dit als enige focus aanhouden is een grote valkuil. Je webshop is simpelweg één van de touchpoints waar jouw potentiële klanten mee in aanraking komen. De verkoop kan op allerlei manieren plaatsvinden (in winkels, via een salespersoon, via marketplaces, via een app). Het zou eigenlijk niet moeten uitmaken waar jouw klanten het product kopen. Natuurlijk maak je via de ene kanaal meer marge dan via een ander kanaal, maar als je alle kanalen goed hebt ingericht, werken ze complementair aan elkaar en zijn ze niet elkaars concurrenten. Wij zien bij Elephant nog best veel situaties waarin het salesteam strijd heeft met het e-commerce team. Dit terwijl beide kanalen hetzelfde doel zouden moeten hebben; de klant helpen.

Kijk met je shop dus zeker naar omzetverhoging, maar staar je hier niet op blind. De webshop kan ook bijdragen aan merkbeleving of aan het verhogen van de klanttevredenheid.