In Nederland zijn veel business-to-business (B2B) bedrijven bezig met de digitale transitie. Ze willen hun processen digitaliseren, zijn op zoek naar meer inzicht en willen datagestuurd werken. Ook flirten veel MKB bedrijven met B2B e-commerce. Daar liggen veel kansen, maar dat brengt natuurlijk ook nieuwe uitdagingen met zich mee. Wat zien wij in de markt veranderen en hoe kun je daar op inspelen? Wij zetten wat belangrijke inzichten op een rijtje.
Waarom is digitaliseren belangrijk voor B2B bedrijven
Digitalisering brengt behoorlijk veel voordelen. Eén van de belangrijkst voordelen is het krijgen van meer en sneller inzicht in cijfers. Zo kun je steeds meer data-gestuurd werken. Keuzes op basis van achterliggende data zijn vaak veel beter en gerichter.
Als jouw data ook nog goed in een centrale database met alle belangrijke informatie komt, ontstaat er meer overzicht. Het bedrijf wordt minder foutgevoelig en het maakt de processen binnen het bedrijf gestroomlijnder en efficiënter.
Klanten verwachten ook steeds hogere en betere digitale services. Ze willen informatie direct kunnen opvragen en inzien en op ieder moment en op iedere plek zaken kunnen doen. Steeds meer bedrijven bieden dit ook aan in de vorm van bijvoorbeeld portals, mijn omgevingen of B2B e-commerce platformen.
Ook moet je als bedrijf tegenwoordig digitale mogelijkheden aanbieden om aantrekkelijk te zijn voor de nieuwe generatie. Zij zijn hier aan gewend en verwachten dat alles steeds vaker digitaal gebeurt. Dit betekent dat je digitale systemen moet inrichten waarmee ze goed uit de voeten kunnen. Zo creëer je een werkomgeving waarin de nieuwe generatie zich prettig voelt en optimaal kan presteren.
Als je niet digitaliseert, loop je het risico achter te blijven en word je ingehaald door de concurrentie. Je positie in markt komt onder druk te staan en je verliest meer en meer marktaandeel.
Welke obstakels kom je tegen als je gaat starten met B2B e-commerce
In de 24 uurs economie is een snelle en efficiënte B2B e-commerce oplossing onmisbaar. Maar er komen wel een aantal uitdagingen kijken bij het realiseren van een solide B2B e-commerce platform.
Stakeholders aan boord
Zo is het vaak moeilijk om alle relevante stakeholders binnen een bedrijf te betrekken in het project. Omdat zij de meerwaarde niet direct inzien of omdat ze de tijd er niet voor willen vrij maken. Maar om een succesvol B2B e-commerce platform op te zetten is het belangrijk iedereen goed aan boord te hebben.
Klant is gewend aan maatwerk
Daarnaast is het belangrijk om rekening te houden met de specifieke behoeftes van klanten. Ze zijn eenmaal gewend prijsinformatie op maat, voorraadniveaus updates en specifieke levertijden en voorwaarden. Begin bij het in kaart brengen van deze behoeftes en verwachtingen die er bij je klanten zijn, zodat je weet waar je B2B e-commerce platform aan moet voldoen.
Complexe IT structuren
Ook moet er rekening worden gehouden met de complexe IT-systemen die bedrijven al gebruiken. Vaak zijn er al allerlei systemen die het huidige proces ondersteunen, daarmee moet het e-commerce platform uiteindelijk gekoppeld worden. Het is dus belangrijk om nauw samen te werken met de IT-afdeling, zodat alle systemen naadloos op elkaar kunnen aansluiten. Betrek ze dus vroeg in de plannen en de strategie.
Voorbeelden van B2B e-commerce platformen
Om je wat inspiratie te geven, zetten we graag een aantal B2B e-commerce platformen op een rijtje.
Garagepark
Waarom zou je een huurcontract voor een (zakelijke) garagebox met een pen moeten tekenen op een specifieke locatie tijdens kantooruren? Met die gedachte is Garagepark hun B2B-ecommerce avontuur begonnen. En het resultaat is dat ze nu 24/7 nieuwe huurders binnen halen. Puur online en altijd realtime gekoppeld aan hun ERP om de beschikbare boxen aan te bieden via de webshop.
Palletcentrale
In een traditionele markt je marktaandeel vergroten, dat was de uitdaging voor Palletcentrale. Door de digitale kansen te pakken die er lagen zijn ze nu een sterke B2B e-commerce speler.
Impliva
Je persoonlijke touch en service wil je als groothandel niet verliezen. Toch is er veel te winnen als je het proces gedeeltelijk automatiseert. Bij Impliva was het de uitdaging om meerdere stakeholders en systemen in één omgeving bij elkaar te brengen.
BTO
Direct je eigen laptop samenstellen en je persoonlijke offerte aanvragen, op elk moment van de dag. Zo helpt BTO haar B2B klanten. Waarbij ze rekening houden met klantspecifieke afspraken en ingewikkelde inkoopprocessen met meerdere afdelingen.
Tips om succesvol te starten met B2B e-commerce
De noodzaak is duidelijk. De voorbeelden zijn er, maar hoe begin je om voor jouw bedrijf een B2B e-commerce platform op te zetten. Wij hebben wat stappen op een rij gezet.
Stap 1: Alle processen in kaart brengen
Breng je bedrijfsprocessen in kaart a.d.h.v. een customer journey. Dat klinkt ingewikkelder dan het is: een klantreis is niks meer of minder dan de stappen die jouw klant maakt van de eerste kennismaking t/m het moment dat deze klant een ambassadeur van het bedrijf is geworden.
Door de customer journey in kaart te brengen, krijg je inzicht in de verschillende touchpoints die er zijn tussen jouw bedrijf en de klant. Maar ook wat er intern gebeurt om tot die touchpoints te komen. Zo heb je snel je belangrijkste processen in beeld.
Stap 2: Stel je team samen
Welke kennis en expertises heb je in huis? Wie is enthousiast en wil mee doen? Ga op zoek naar een team dat je gaat helpen. Kijk vooral naar personen met IT kennis en natuurlijk medewerkers van sales en support.
Haal de missende schakels extern binnen en laat je adviseren. Mensen met ervaring in B2B e-commerce kunnen je behoeden voor fouten en je wijzen naar alternatieven bij belangrijke beslissingen.
Stap 3: Bepaal je B2B e-commerce strategie
Bij het uitzetten van je B2B e-commerce strategie zijn er een aantal belangrijke keuzes te maken:
- Wat zijn de doelstellingen? Welke KPI’s kun je daar aan hangen?
- Voor welke klantgroepen ga je het e-commerce platform opzetten?
- Hoe worden de behoeftes van deze klantgroepen in kaart gebracht?
- Welk platform ga je gebruiken? Kies je voor maatwerk of zijn er goede standaardoplossingen?
- Welke bestaande software systemen moeten er geïntegreerd of gekoppeld worden?
- Ga je alles in eigen beheer doen of ga je gebruik maken van een partner?
- Wat is het budget? Wanneer wil je het terug verdiend hebben en hoe ga je dat meten?
- Hoe ziet de roadmap eruit? Wat wordt de eerste oplevering?
Een open deur, maar bepaal wat voor jouw bedrijf het beste werkt. Wees daarin heel eerlijk naar jezelf, want een grote fout in de strategie betekent een enorm probleem in je e-commerce platform.
Stap 4: Begin een pilot
Begin klein een eenvoudig. Bijvoorbeeld in de vorm van een pilotproject waarin alleen de meest essentiële functies worden geïmplementeerd. Op deze manier kan het team wennen aan het werken met e-commerce en kan er geleidelijk aan meer complexiteit worden toegevoegd.
Stap 5: Analyseer, stuur bij en breid langzaam uit
Zorg dat je goed analyseert door gebruik te maken van tools die data verzamelen. Denk hierbij aan harde data via bijvoorbeeld Google Analytics, maar ook visuele data die je met Clarity kunt verzamelen.
Goede data is het startpunt, maar weten hoe deze te lezen is minstens zo belangrijk. Registreer regelmatig je bevindingen. Zo kun je steeds bijsturen en verbeteringen doorvoeren die het platform weer beter maken.
Doe dit in kleine en weloverwogen stappen. Te veel tegelijk veranderen maakt dingen onnodig complex en vaak duurt het heel lang voordat er weer iets nieuws wordt gelanceerd.
Ook B2B bedrijven moeten inspelen op de digitalisering die doorzet in alle sectoren. B2B e-commerce is niet langer een luxe, maar steeds meer een must. Ik hoop dat dit artikel meer inzicht en inspiratie geeft hoe jij succesvol kan starten met B2B e-commerce.